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家庭资产配置两极分化,缺少专业财富管理服务是最关键原因
2018-12-05分类:财富管理 / 财富管理阅读数:( )

  在财富管理行业从业多年之后, 笔者有一个感受:国内家庭在配置家庭资产时,两极分化非常明显:有的完全不愿承受风险, 主要投资对象为银行理财产品;有的承担了过高的风险,不考量市场。

  在财富管理行业从业多年之后,笔者有一个感受:国内家庭在配置家庭资产时,两极分化非常明显:有的完全不愿承受风险,主要投资对象为银行理财产品;有的承担了过高的风险,不考量市场涨跌。

  2002年之前,外资行个人理财业务还未进入国内,当时行业内基本没有家庭财富管理概念。外资银行进入以后,其服务模式都是基于家庭资产服务而来。慢慢地,其他金融机构也相继跟进。

  大约在2008年,第三方市场发展起来。最开始,所有的公司都叫第三方财富管理公司,主要是第三方销售机构。如今,市场内逐渐涌现出一些第三方管理机构。

  接下来,笔者分别从中资银行、外资银行、第三方财富管理机构方面,解析各自的家庭财富管理业务模式。

  中资银行一般采用的是一对一或者一对N的服务,一个理财师大概对应500个客户,私人银行一个理财师对应70到100个客户。后台产品库的产品多,计入指标和佣金的产品少。

  中资银行在这方面的核心优势主要包括四方面:其一,品牌优势;其二,网点铺设广;其三,产品多样化;其四,流程体系建设完善。

  当然,中资银行也有它的劣势。比如,服务模式不注重个体;理财师专业能力参差不齐;飞单控制。

  尽管家庭财富管理概念由外资行引入国内,但如今看来,在国内的外资行则有一种“没落”之感。究其原因,主要有两个方面:一是,外资行的理财师模式和中资行一样,一对一和一对N,1个理财师服务数百位客户左右,同时产品数量、品类严重匮乏,做家庭资产配置非常困难;二是,我国法律法规对于外资行管理很严格,有些业务开展非常困难。大多数外资行还是根据大方向来配置资产,偶有一两家银行在配置上有突破。

  外资行的核心优势则在于,本身品牌形象不错,同时海外的一些业务和外汇业务对于客户的帮助较大。

  除了银行外,信托券商私募和基金、第三方销售机构在家庭财富管理这块蛋糕上,都有所涉及,都具有各自的优势,但普遍的劣势是产品品类不全,对外很难形成偏向家庭财富管理的品牌形象。

  第三方财富管理机构的理财师通常是一对一的,产品品类比较全。从配置来看的话,因为理财师不同而不同,更关注客户实际配置的实现。核心优势是专业合伙人提供专业配置的服务,而且本身对口碑的要求比较高。而核心劣势则是品牌可信度需要大量时间积累。另外,如果第三方财富管理机构一直通过一对一的服务来发展,产能扩张会比较困难。

  综合对比来看,品牌方面,大机构占优;专业服务方面(主要包括财富配置专业服务以及金融综合服务),三方财富聚焦于家庭这一块有一定优势;服务流程方面,相对来说,中小机构整体更好一些;核心专业人员方面,银行、券商、第三方财富管理机构,核心专员流动性并不高,其他人员可能会有一些流动性,中小型企业则反之;产品品类方面,银行、第三方销售和第三方财富管理机构的产品品类比较全,单品类产品数量比较多的主要是银行、券商、第三方销售;从季度考核和佣金产品占比数来看,最低的是中资银行。中资银行的产品数非常多,但实际上真正进入员工考核的占比较低。

  之所以选择上述维度进行分析,首先,如果专业服务能力,尤其是直接为客户提供服务的能力有限,会影响后续的服务质量;其次,专业服务需要稳定度。如果人员在专业服务上的流动性比较高,对于后期的服务是不利的;此外,建议大家要选产品品类比较全的机构,还要看计入考核和佣金的产品占比。

  对于上述谈及的在家庭资产配置中出现的两极分化现象,最关键的原因还是在于缺少专业的财富管理服务。其实,每个家庭都应该根据自己的风险承受能力,有一个大风险类别的选择,然后根据市场变化,在投资领域里做选择,这一块的服务其实非常需要专业团队来做。

  而能够提供这一块的机构要件,主要是三个:一是专业家庭财富配置的人才;二是齐全可控的产品大类;三是长期追踪服务;最后一个是为配置方案和后续调整结构的范围负责。从机构的主要要件来看,真正能够长期给客户提供家庭财富规划和财富管理服务的机构,在国内现在比较成熟、可以直接拿出来用的,就是银行和第三方财富管理机构。

  总体而言,财富管理是非常专业的领域,它跟资产管理和产品本身的投资有非常大的区别。考虑到各个方面的成熟因子,国内能够承担起家庭财富管理的机构,主要还是银行和第三方财富管理。但理财师和专业团队的配合模式,则决定客户服务是否可以标准化、高品质的完成,因为理财如果永远是一对一服务的话,对客户来说存在一定程度的不确定性。

  融义财富深耕高端社区理财9年,希望能以专业和贴心的服务,为越来越多的中高净值客户提供家庭财富管理服务。

  (作者为融义财富创始人兼CEO)

(文章来源:国际金融报)

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